如何营销一个产品

今天的文章会有点长,讲的都是真人真事,讨论的也是营销最揪心的问题,怎么推广一款产品,一个看似简单的问题,你也不一定能圆满的回答。不啰嗦了,仔细读看文章吧。

 


 

最近遇到了2件事,说的同一个问题。感触很深,跟大家分享下。

 

第一件事

 

在前不久的一场分享,有位学员现场向我提问,

 

他有一款功能性饮料,想知道该如何做新媒体推广?他花了大约2分钟介绍自己,但还是没讲清楚产品的定位,卖点,价格,竞争优势这些基本信息。反倒是他强调产品获得一堆专利技术,权威认证,……等

 

我相信那是个好产品,但上市推广大半年卖的很不好,我理解他的心情。但我很清楚,在没有弄清楚很一些细节问题时,我无法有效给他答案,是开个公众号,还是找一波KOL投广告。

 

让若如此,这样的答复必定是无用且不负责的。我需要向他了解更多信息,比如:

 

他们的目标用户是谁;

产品的核心卖点是什么(他的介绍里,这个产品似乎一堆效果)

他的竞品是谁,他们有什么优势(我听到更多是一堆认证资质)

他们的销售渠道在哪里(为什么不走线上?)

...等等

 

事实上,像这样的课堂也并不适合解答泛并且系统的问题。即便下课了找我,我也需要了解关于产品,价格,渠道,客户等系列问题,才能给到准确建议。

 

 

第二件事

 

这件事更让我感动。有人通过【在行】付费约我问一个营销问题:如何推广产品?

在见面前一天我才知道她过来很远,从东莞坐火车到杭州,光一趟就要十几个小时。

 

来回得花30多个小时,想想都腰疼。关键是她只能跟我1个小时。这是一份难得的信任,我必须好好准备,人家过来一趟不容易。

 

见面之后,得知她是位妈妈,之前在辅导学校当老师,现在孩子上寄宿学校,她有了空余时间,想自己创业做个项目,但对如何推广没有什么经验,因为经常看我文章,好歹有些信任,所以想听听我的建议。

 

感动之余,我详细了解她项目情况,方向是做户外产品销售,具体怎么干还不知道。同样,为了帮她梳理营销思路,把一些关键问题解决掉,我引导着问了很多问题。比如:

 

针对的目标人群是谁(刚好她现有资源)

这些人的使用产品的偏好(中高端,还是低端,国产品牌还是国外品牌)

这些人都有什么特征(年龄,性别,职业,消费能力等等)

你做的话有什么优势(比如产品?圈子流量?还是...)

你打算在线上还是线下销售?

 你的可能会遇到哪些竞争?

...等等

 

借助这些问题,实际上是我和她复盘这个项目,也模拟了一遍营销流程,关键也解决了她许多疑问。其实把问上面的问题换成营销语言,就是下面的6个步骤:

 

1、市场细分。你的产品和服务针对哪些人,然后从中找出最有利的人群;

 

2、目标人群画像。他们有什么特征,偏好,如何识别他们,怎么跟他们连接;

 

3、产品和服务设计。因为她前期是做代理产品,没什么产品优势,别人为什么在你这里买?所以是不是以组织户外活动的主,慢慢植入产品,这笔那些专门卖产品的商家多了社群服务;

 

4、竞品分析。虽然开始是一个小生意,但总会有跟你竞争的,是同样做户外社群的呢?还是那些户外产品专卖店呢?搞清楚之后可以研究怎么避开竞争;

 

5、渠道选择。销售的渠道会影响推广渠道。当时我建议淘宝前期不合适,既没团队又没经验,还不如从微信社群,微店方式切入,轻,见效快;

 

6、产品营销差异化。盘点她手上资源,发现她跟一些户外KOL关系很好,我就建议她如何争取跟他们合作,共赢,这样是会成为推广上的优势。

 

这个分析的思路就是按正常的推广逻辑来,一步步明了,最后她自然得到了答案。看到她心中无惑,我也安心了。

 

说起营销推广,是企业永恒的痛点,也是老板,营销从业者最头疼问题。说到推广似乎谁都可以插上几句,比如,你应先做定位,或选择渠道,写软文投放,搞清楚用户等等。

 

可是当你真的接手推广某个产品,从撰写推广方案,琢磨细节,你会发现并不简单。你要考虑问题很多,总担心是不是漏掉什么。

 

说实话,换作5年前老板让我操盘一款产品推广,我不知所措,毫无章法。

因为脑海里没有这套框架。那时候,更多擅长想个创意,写篇文案,策划场活动。自己并不具备从定位,产品,价格,人群,渠道等系统分析的能力。

 

但作为营销人,谁都希望能成为首席营销官(CMO),为这不仅意味着高薪,更是代表营销生涯的某种高度。

 

不过现实中更多是,三五年下来,市场专员还是市场专员,活动策划还是活动策划,写文案的继续在写文案。工作年限增加,工资并没随着经验而增长,相反,离首席营销官似乎越来越遥远,这是为什么?

 

是不够勤奋,是不够聪明,还是不够圆滑?很显然这不是主要原因。

我认为关键点在于,很多营销人努力,却忽略了一个事实:

 

从执行,到主管,到经理,再到CMO,它需要的不仅是操作技能的提升,而是营销思维能力的升级,你的掌控力。

 

过去,你会写文案,那是一名优秀文案。可是当你做营销主管,就要懂得定位产品,分析用户,市场研究等。一个职位的升迁不单是某种技能的熟练提升,更重要的是专业能力更完善,思维格局提升

 

对许多步入营销行业的从业者,越早懂得“提升营销思维,完善知识体系”的重要性,就越能提早准备获得机会。

 

尤其是构建营销框架必备的基础知识,如市场细分,用户画像,竞品定位,如何创造差异化,4P应用等,这些是营销人最基本的功课,如果你没有专门学习掌握,那一定是缺憾的。

 

现在,我把从0开始推广产品所需要的关键和基础知识,总结成7条实用音频。你只需要花几分钟就能学习,尽量按照下面的顺序来听,记得还有作业哦!

 

1. 学会市场细分,找准目标用户,不懂市场细分你也敢做营销?

 

2. 学会读懂用户,构建消费者画像,连用户都不清楚,营销就是摸瞎!

 

3. 学会设计用户刚需的产品,什么才是用户真正想要的产品。

 

4. 正确识别竞争对手,干掉他!你以为只有跟你卖相同东西的人才是竞争对手吗?

 

5. 教你如何识别营销爆点,为了避免自嗨,最好掌握识别爆点的方法。

 

6. 选择最有效营销渠道,资源有限,如何最少投入打赢营销战?

 

7. 学会营销创新引爆增长,只有创新才能引爆增长!

 

别小看这7点,对你一定非常有帮助,果断扫码提升自己吧!

 

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